房产中介销售技巧

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　　房产中介销售技巧 一、房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。 在，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到？由于房地 产买卖金额庞大，且不像一般商品有统一的售价，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交 的价格越高，业务人员所赚取的金也越高。以下是销售流程的几个重点。 1、市场研究。 （1）购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、日本多租房。上海原来房屋 租金比、等地还高，因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价，原来 2 美元/平方米的今年可能 只要 1 美元，如果租金不降低，客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多，尤其是今年年底之前，交房率 很高。购房者中最多的是华侨、港澳台、东南亚地区人士。中国人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会 增值。针对客户性质，还可在上海通过、报刊、作宣传，区域性的可散发 D（海报），这时最容易成 交的是本大楼或本社区的客户。 （2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市，比如有业务人员接延安东 一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，于是在整条 派 DM，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式。子式是指社区、商业型，什么行业都能做。上海多连锁店、速 食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正的不夜城。上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处 于停顿状态。 （3）市场分析。市场分成大和小。、经济、社会、及有关方面组成大，会影响购房者心 态。不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小指个案的、地点、屋 况、附近房价，可均衡产品的市场供需。 （4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解委托销售房屋之优缺点、大小且能客户，使客户心动之理由。客户心动的原因有几点： 房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转 化为优点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场及经济形势、形势资料，寻找客户之说词，做出“答客问”。 当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件流通”，一般每周或每两周集合所有营业销售人员，交流手上“物 件”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到 “驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的 DM，引导客户进入。尤 其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在 50％以上，同社区客户成交比例为 30％，而广告交机率为 1.5％。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围，其中广告量量越高，客户越多。售 屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，对方缺点。 如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明 细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或因素出现。（2）环 境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。上海房地产客源是港 澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死 巷、刀壁等。 3、拟定销售策略 （1）售屋技巧，有十大原则： ①针对买方之、背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判 断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。 ②针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上 学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。 ③强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，公共设施、学校、市场、公园预定地，道交通之新工 程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施 越来越好。 ④重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。 ⑤强调交易安全性，提高客户下订之信心。公司拥有舒适，包括墙上的经营、销售个案展示，都会使 客户下订的决心增加。 ⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后，业务人员外出朝公司打电话，造成买气，促使客户 下决心。 ⑦对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。 如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人金都要受影响。 ⑧不要以客户出价作为加价的基础。 ⑨为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。一般人上班时较紧 张，不容易，而下了班在家或玩时常常不设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。 ⑩可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。 （2）展示技巧。 ①首先，集中客户。每周三、六下午看房的人较多，业务人员守现场时带上 300 份 DM 趁早散发，并让一组组客 户慢慢看，造成多人竞争的气氛。 ②促销策略。客户上门后，用多组电话做促销。 ③引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时间， 集中在某一时段。 ④引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅， 这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。 ⑤回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。 ⑥了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问 些莫名其妙的问题，的可能性也大。 ⑦潜在客户如何开发？派发 DM 时要有针对目标姐妹互换一家亲