梦见杀人不见血随着资本、渠道、供应链信息化发展的全面完善，火锅、快餐、茶饮等众多品牌纷纷出现了巨头连锁品牌。 吴广从业十余年来，服务了百余个品牌，餐盟严选则是领先的餐饮加盟严选平台，帮助品牌完成从直营到连锁，从区域到全国的规模化发展之。 以前，我一直认为长沙是一个“神秘”的地方，因为无论是娱乐还是餐饮业，这里总能诞生一些新潮的玩法。 而真正来到之后，我发现长沙的餐饮是跑在全国前列的，多样的品牌、接地气的模式，都非常有学习的价值。 本次分享的内容中，代表了餐盟严选在行业中经营多年的经验，并且很多数据都是首次披露，希望能够给大家带来一场有干货、有价值的。 在中国做餐饮加盟连锁，究竟需要什么，发展过程中又会遇到哪些问题，其实这就是我们今天的主题：加盟前的五个认知与连锁后的五大深坑。 首先，映入眼帘的是我们祖国的地图，中国有高达14亿人口，是全世界人口最多的国家。所以想要在中国做好餐饮加盟连锁，一定要依靠人口红利。 对消费者来说，餐饮其实是一种生理需求，对餐饮品牌而言，想清楚给14亿消费者到底提供什么，品牌的发展线也就十分明确了。 通过十余年的招商工作经验，加上和全国各地优秀的企业合作，我们画出了中国餐饮加盟创业人群活跃圈，把中国通过餐饮加盟创业者的活跃度，分为了六个区域。 第一名是长江三角洲区域江浙沪，这部分区域的创业者有着比较好的经济基础，创业人口非常大，但当地品牌竞争也非常强，所以呈现的是大市场、强竞争的特性。 第二名、第三名分别为长江三角洲区域两广闽，以及大中原区域两湖鲁豫皖，以上这“前三名”区域，除了创业者的活跃度非常高，其实他们的创业存活率也相对较高。 此后，四至六名分别为华北区域京津冀晋蒙、西南西部区域和东北区域。 除了核心城市和主要城市，连锁品牌更需要进入下沉市场，下沉到“2.5”线及以下的城市之中，因为这里有着更大的城市数量，更多的人口数量。 从加盟连锁创业者来看，在中国，每年都会有1400w+的意向餐饮创业者，数量极为庞大，因此能够有效地支撑餐饮加盟连锁品牌的快速发展。 通过数据，品牌方可以对自己的品类和市场规模发展进行倒推，但无论是小而轻的业态，还是投资比较大的正餐，庞大的市场都足以支持品牌发展到千店，甚至于万店的规模。 通过众多的市场数据，餐饮品牌可以进行倒推，让自己在做加盟连锁前进行量化，有方向、有目标的去做自己的加盟连锁计划。 这次主题我们定了“两个五”，五个认知和五个深坑，对想要做连锁加盟的品牌来说，如果不能够很好的理解这“两个五”，那么多年的心血很可能就会惨淡收场，甚至于最终归零。 价值观看似是一个老生常谈的话题，但对于餐饮加盟连锁行业来说，甚至于整个餐饮行业来说，价值观都是重中之重，而餐盟严选在选择合作品牌时，缺乏价值观的品牌一定会被排除。对品牌方而言，加盟是带领很多的“小白”一起做品牌，他们将信任交付于品牌，品牌应该守住这份信任，担起这份责任。餐饮每年都在迭代，其实升级的不应该只是模型，更要升级餐饮人的格局和态度。所以我们呼吁，爱惜羽毛，做有态度和价值观的餐饮品牌。 餐盟严选在严选品牌时，会要求加盟的品牌，其自身的门店必须盈利，并且拥有多种门店模型。只有让品牌在多种门店模型下都能够顺利盈利，才能够让形形色色的加盟者直接“对号入座”，以此品牌能够带领他们赚到钱。如何让加盟者更安全的赚到钱，应该是每一个连锁品牌发展的方向。 我想分享一个案例，有一个知名连锁餐饮品牌的创始人，其实最开始的时候，他也是一个加盟者，从加盟品牌到自创品牌，一上踩过了无数的深坑，正是因为这些经历，他才能够去把这些经验分享给众多的加盟者，真正站在他们的角度看问题。其实餐饮加盟者的优点和缺点常突出的：优点是有钱、有态度、想要当老板不想打工；缺点是不懂、不会、没有餐饮经验。品牌在看到他们的问题后，帮助他们解决问题，其实这就是现在众多的餐饮头部连锁品牌都在发力的方向。认识你的加盟者，这是品牌在扩张规模前的第一大考试！ 第四点，找准2.5线及以下城市的消费需求，这一点我们在前面的数据部分也曾提到。有人会问，消费需求和加盟者有什么关系？其实在中国没有加盟商这个行业，加盟商都是自消费者裂变而来。而找准了蓝海市场的消费需求，也就找到了从消费者到加盟商的源头。 每个品牌都会有自己的梦想，比如开几万、几十万家店，这个梦想可以作为终极目标，但不能作为你的发展战略的考量。在品牌发展拓张时，有两个变量，一个是时间轴，另一个是市场的接受度，品牌需要根据不同时段的市场接受度，去制定品牌的招商政策。一百家、五百家、一千家，其实都有着不同的招商政策，如果错误的把终极目标变成了战略参考，那你的出发点也将会是你的终点。 分享了五个认知，在讲五大深坑之前，我想和大家分享一个规模和范围的决策理论。规模经济和范围经济来自于经济学原理，但这两个理论对餐饮品牌的拓张连锁其实有着很大的帮助，甚至能够帮助品牌去判断利润水平和发展趋势。当有些品牌发展到一定的阶段时，会陷入瓶颈，其实这就是说明在横轴，也就是范围经济中出现了短板，只有补足品牌确实的部分，才能够让规模经济持续上涨。因为涉及较多的参数和公式，今天大会时间有限，所以没有办法深入的进行剖析，感兴趣的朋友可以扫描二维码进行关注，未来我们会进行详细的分解说明。 第一大深坑，是关于合规。千万不要让品牌被“”钻了。其实现场很多分享嘉宾还有圆桌嘉宾的品牌，都被“”盯上过，费尽千辛万苦经营了一个品牌，千万不要给别人做了嫁衣。 第二大要点是特许经营资质，对品牌来说，特许经营资质不仅仅是一个的证明，也是对品牌的审核。 第三是合同和税务合规，现在加盟品牌应该准备好3份合同：首先是特许经营服务管理合同，加盟费、金、品牌管理费、加盟商的行为规范等都应该写在其中；第二个是供应链采购合同，完善的供应链采购合同可以帮助品牌在未来规避一些税务风险；第三个是外卖代运营合同，它不能够被前两个所涵盖，需要单独制定，甚至还需要单独收取金。 第二个深坑是关于拓店与营销。很多品牌都忽视了营销，虽然门店生意不错，但却白白错过了品牌爆发期，此后再去做营销，其实已经为时已晚。因此，希望品牌能够做到拓店+营销，完成从品牌找人，到人找品牌的变化。 先说营销，在做营销时，最重要的就是找准消费者和加盟者的特性，以此选对渠道，使营销效果最大化，通过数据分析，我们对四个年龄段消费者的消费习惯和特征进行了划分： 值得一提的是，对新兴品牌而言分享经济至少占到了品牌销售额的70%，因此这类品牌在做营销时要尤其注意90后和00后的需求。再谈拓店，当一个品牌进入一个全新市场时，我们有一个打法，叫做首店占领核心商圈，“1+3”战略区域开店密集度。进入一个全新城市，首先要做的就是找到一个最好的地方，虽然费用相对较高，但是会迅速形成榜样效应，此后在三至五公里内再布局3店，这样就会将一个区域迅速打爆，兼顾了品牌势能的积累和生意的火爆，这样就能够迅速吸引大量的优质加盟商咨询。 第三个深坑是关于招商政策的制定。其实很多品牌都在“拍脑门”定招商策略，其实在很多从业多年的人看来，这是一种极度自嗨的“可爱”表现。前面曾经提到，中国没有加盟商这个行业，加盟商都是消费者裂变出来的，品牌要做的就是让他们喜欢上我们。因此，招商的政策需要进行对比参照，而不是光凭借感觉预估，需要品牌了解消费者，了解消费者的创业需求。 根据品牌的品类、分布、行业水平等，去综合制定相关费用和招商模式。其中费用包括加盟费、金、品牌管理费、设备费、装修费、物料采购费用；招商模式分为单店加盟、有限合伙模式、代理模式、多店组合模式。 第四个深坑是和产品相关。产品是什么，其实产品是品牌和消费者之间的连接，如果研发出来的产品不被消费者喜爱，那么品牌也是不被消费者所接受的。而很多品牌，他们的产品是自嗨的，距离市场很远，我总结一句话是：钻进产品，好吃挺贵不好卖。其实很多我们平台所服务的品牌在这方面都进行了调整，研发听营销指挥，由营销部门去带动研发，直接对KPI负责，因为营销人对市场最为，所开发出的产品和消费者之间能够不断产生连接。 我来解释一下什么叫做佛系加盟，当你开了几店，生意非常好，很多人主动上门找你加盟，其实这个状态就是佛系加盟。在这部分加盟者眼中，你相当于一个“网红”，他们的认知存在一定偏差，纵然品牌会有很多缺点，他们也会选择忽视和包容，而这也会阻碍品牌未来连锁化的发展。因此，我们希望品牌既要做好准备，又能主动出击，以规模去夯实基础。 在发展加盟连锁时，也不能“走一步算一步”，而是要制定好季度和年度KPI，否则营销节奏、产品更新、运营团队扩编、加盟区域计划、供应链规模拓展等等都无法进行推算，自己所定的目标也会始终高高在上却触摸不到。并且主动出击也会倒逼督导运营的发展，督导运营的建设速度也决定着品牌加盟开店的速度，通过有效地督导体系，能够更加紧密的连接品牌与加盟者，帮助创业者提高门店存活率。 餐盟严选与你并肩前行，服务好我们共同的客户加盟商。在规模化的道上，希望未来品牌能和我们一起做难而正确的事，让品牌不仅能赚钱，而且更加值钱。希望会后能和大家有更多的交流，再见！
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